In vier Jahrzehnten hat sich das Hamburger Unternehmen Golf House vom Versandhändler zum größten Golfeinzelhändler in Deutschland, Österreich und Tschechien gemausert. Dieses Jahr feiert der Equipmentspezialist sein 40. Firmenjubiläum. Aus diesem Anlass sprach Golf Post mit dem Geschäftsführer Frank Ewers.
Golf Post: Frank Ewers, der Golfbranche geht es schlecht. Seit Jahren hört man Hiobsbotschaften an allen Ecken und Enden. Wie geht es Golf House?
Frank Ewers: Wir sind natürlich abhängig von der Branche, das ist ganz klar. Wenn die Golf-Community nicht wächst, haben auch wir damit ein Problem. Aber wir haben uns über die letzten zehn Jahre sehr deutlich von der Entwicklung des Marktes entkoppelt. Das heißt, alleine in den letzten fünf Jahren, seit 2010, haben wir unseren Umsatz von 27,5 Millionen Euro auf über 50 Millionen Euro in Deutschland gesteigert. Und das entgegen der Entwicklung des Marktes. Wir haben unsere eigene Firmenkonjunktur und verdrängen andere Marktteilnehmer oder andere Vertriebsformen. Offensichtlich haben wir den richtigen Mix gefunden, den der Kunde heutzutage von einem professionell aufgestellten Händler erwartet.
Golf Post: Was erwarten Ihre Kunden denn von Ihnen?
Frank Ewers (Foto: Golf House)
Frank Ewers: Wir umschreiben die Erwartungshaltung der Kunden mit zwei Schlagworten. Das eine ist der „Point of Sale“, also der Verkaufsort. Wir definieren das als „Point of Excitement und Entertainment“. Wir wollen den Verkaufsraum in eine Erlebnisfläche verwandeln und es damit für den Kunden auch so erlebbar machen. Und das zweite Thema, das, was uns persönlich antreibt, sind die sogenannten drei „B“. Die stehen für beraten, betreuen und begeistern. Wenn es um die Beratung geht, ist unser eigener Anspruch eine absolut hochqualifizierte, hochprofessionelle Beratung. Dafür bilden wir unsere Mitarbeiter extrem gut aus. Dann verstehen wir uns als Betreuer für den Kunden. Wenn seine Batterie nicht mehr funktioniert, irgendwas in seinem Schlägerkopf klackert oder was auch immer - er kann jederzeit zu uns kommen und wir betreuen ihn mit seinem Thema. Sein Problem wird zu unserem Lösungsauftrag. Wenn wir diese beiden ersten „B“, das Beraten und Betreuen, richtig gut machen, dann generieren wir automatisch das dritte B, nämlich die Begeisterung.
Golf Post: Sehen Sie in den drei „B“ auch die Zukunft des Geschäfts? Gehört die Zukunft den Off-Course-Shops, also Läden in der City, oder Megastores, wie in den USA, oder wird es irgendwann auf einen reinen Onlinehandel hinauslaufen? Haben Pro-Shops da noch eine Chance?
Frank Ewers: Ein bisschen leben wir natürlich auch davon, dass sich die Zeit der Pro-Shops in Summe dem Ende neigt. Dieses freiwerdende Marktpotential saugen wir auf. Es wird mit Sicherheit nicht nur auf den Onlinehandel herauslaufen. Es gibt ja zig Studien, die prognostizieren, dass der stationäre Anteil am Einzelhandelsumsatz, je nach Branche weiterhin zwischen 60 und 80 Prozent ausmachen wird.
Golf Post: Das ist eine stattliche Prognose.
Frank Ewers: Ich bin ziemlich sicher, dass es in einem Produktbereich wie dem Golfsport, der sehr beratungsintensiv ist und bei dem es um viel Vertrauen geht, die Professionalität des Verkaufsberaters entscheidend sein wird. Denn der Kunde differenziert sehr wohl zwischen diesem Vertrauensverhältnis zu seinem Berater oder einem Device, das ihm rät: „Dieses Produkt ist so und so gut und deswegen solltest du es kaufen“. Das heißt, es wird eine sehr klare Spreizung geben zwischen dem Onlinehandel, der seine Berechtigung hat und dem verlässlichen und wertschöpfenden Facheinzelhandel. Die Zukunft liegt eigentlich im modernen Omnichannel-Geschäft, nämlich, wenn man diese beiden Vertriebskanäle miteinander verheiratet und koordiniert.
Golf Post: Inwiefern ist all das für den Endkunden relevant?
Frank Ewers: Der Kunde wird immer hybrider. Er wird nicht eine Vertriebsform dauerhaft nutzen, sondern er sagt: „Mensch, heute geh ich zu meinem Pro in der Golf-House-Filiale und lass mich da fitten und beraten", und am Wochenende sagt er: "Mensch, ich brauche unbedingt noch eine Hose oder ein Paar Schuhe, die bestell ich online, die lass ich mir entweder nach Hause schicken oder in die Filiale."
Die Golf House Filiale in Hannover. (Foto: Golf House)
Golf Post: Die Produktzyklen der Hersteller sind sehr kurz geworden. Mehrere Eisensätze und Driver pro Jahr sind keine Seltenheit. Wer da nur online kauft ist auf sich selbst gestellt. Kann der Kunde noch den Überblick behalten?
Frank Ewers: Vor der Situation stehen wir zum Glück nicht mehr, weil die Produktzyklen, so wie Sie sie angesprochen haben, in der Kürze heute keinen Bestand mehr haben. Es gibt wieder einen sehr deutlichen Trend zu wesentlich längeren Produktzyklen. Das ist ein kurzzeitiges Phänomen gewesen, schwerpunktmäßig auch durch eine Marke ausgelöst, aber diese Tendenzen gehören der Vergangenheit an.
Golf Post: Für den Endverbraucher ist das ja auch schön zu hören. Er hat nicht mehr so schnell das Gefühl, sein Material sei schon wieder veraltet.
Frank Ewers: Absolut, für alle Beteiligten ist das gut, weil die Werthaltigkeit des Produktes, welches erworben wird, auch einen gewissen Bestand haben sollte. Er kann zuversichtlich sein, dass das neue Produkt dann auch tatsächlich eine echte neue technische Innovation hat und nicht nur ein Facelift ist.
Golf Post: Herr Ewers, Golf House gibt es seit 40 Jahren. Welches Produkt aus Ihrem Sortiment sollte bei keinem Golfer fehlen?
Der Verkaufsraum einer Golf House Filiale. (Foto: Golf House)
Frank Ewers: Ich hätte beinahe gesagt eine Pitchgabel. Das sag ich jetzt aber nicht als Geschäftsführer von Golf House, sondern eher als Golfer, weil ich es in der Tat grauenhaft finde, wenn Pitchmarken nicht ausgebessert werden. Von daher gehört eine Pitchgabel für mich definitiv zur Standardausrüstung. Aber Spaß beiseite. Ich glaube, es gibt heute kein einzelnes Produkt mehr, das jeder Spieler oder jede Spielerin haben muss. Entscheidend ist, dass sich heute jeder über die fantastischen Möglichkeiten des Fittens bewusst sein sollte. Jeder kann dabei feststellen, dass er heute ein deutlich besseres Produkt für sich und seine Ansprüche kaufen kann, als das zu irgendeinem Zeitpunkt jemals vorher der Fall war.
Golf Post: Welches Produkt, meinen Sie, bringt dem Golfer wirklich Vorteile, wird aber nur von wenigen genutzt?
Frank Ewers: Ich glaube jedwede Form von Entfernungsmessgeräten, auch wenn diese Produkte und Geräte schon recht ordentlich gekauft werden. Ich bin der festen Überzeugung, dass es einerseits eine gewisse Beschleunigung ins Spiel bringt. Auf der anderen Seite geben diese Geräte dem Golfer größeres Vertrauen für den auszuführenden Schlag. Das Entscheidende ist ja immer, wo steckt denn die Fahne? Ist die jetzt fünf Meter tief oder ist die 20 Meter tief im Grün gesteckt? Das ist ja ein gewaltiger Unterschied! Oder wie weit ist das Hindernis noch entfernt ? Und wenn ich mir diese Information über das Entfernungsmessgerät oder den Laser holen kann, dann hilft das definitiv, den Schlag ins Grün oder den Transportschlag mit mehr Selbstvertrauen durchzuführen und damit auch bessere Ergebnisse zu erzielen.
Golf Post: Vielen Dank für das Gespräch.
